外送平台抽成 30%，到底該不該退出？3 個判斷點決定你的通路策略

「外送平台（Foodpanda、Uber Eats）抽成高達 30%，要不要退出？」——台灣餐飲業普遍面臨這個兩難：外送平台帶來訂單，但每筆抽成讓毛利直接見底。留在平台等於每月付高額「上架費」，退出又可能流失客源。但不是所有業態和規模的商家，留在平台的 ROI 都是負的。3 個判斷點，幫你決定現在該繼續留、選擇性留、還是主力轉移到自家通路。

外送平台不是「要不要用」的問題，而是「用來做什麼、用多少比重」的策略問題。3 個判斷點先釐清。

問題 1：外送平台對你的功能是「獲客」還是「收單」？

這個區分決定你該怎麼對待平台抽成的損失。

「獲客」功能（平台帶來新客，值得付高抽成）：

• 你的店在外送平台上有大量新客戶（首次訂單比例高）
• 這些新客戶後來有回頭到店消費或加 LINE
• 平台帶來的訂單佔你總訂單的 40%+ 且持續成長

「收單」功能（只是老客戶換個下單方式，抽成是純損失）：

• 外送訂單的顧客幾乎都是你已有的熟客
• 他們以前是打電話或到店點餐，現在改用 App
• 這些訂單沒有帶來「新接觸」，只是改變了通路

如果平台對你的功能是「收單」而非「獲客」，那麼你每個月付的抽成，等於把熟客的每筆訂單讓出 30% 給平台——這是最划不來的情況。

問題 2：你能不能把平台客戶「導回自家通路」？

留在外送平台的同時，應積極把平台客戶轉移到自家通路（LINE OA、電話、到店點餐）。這樣可以：

• 同樣的客戶，後續訂單不再付抽成
• 建立直接的客戶關係（可以推播促銷、生日優惠）
• 提升客戶 LTV（不受制於平台規則）

常見的導回方法：

• 包裝盒內放「加 LINE 領優惠」的小卡（首次加好友折 NT$50）
• 外送包裝上印「下次自取享 9 折，加 LINE 預約」
• 訂單備注回覆中說明「直接跟我們訂更划算」（注意：部分平台禁止在平台上引導外部通路，需確認條款）
• 建立「自家外帶 / 外送」機制：透過 LINE OA 直接接單，免平台抽成

實務上，每月從外送平台成功導回的客戶，即使只有 20–30%，就能顯著降低整體抽成損失。

問題 3：你的「定價結構」是否反映了平台成本？

很多商家在外送平台上沿用店內定價，這意味著每筆外送訂單都是虧損或微利。正確做法是：

• 外送平台定價 ≥ 店內定價 × 1.3–1.4：把 30% 抽成轉嫁給外送客戶
• 部分平台允許「外送專屬定價」，你可以直接設定不同價格
• 另一個選項：外送平台只提供「高毛利產品」（客單高、食材成本低的品項），低毛利產品下架

判斷你的定價是否正確：

• 取出最近 30 天的外送訂單，計算平均毛利（扣除抽成、包裝、食材）
• 毛利 < 10% → 定價結構有問題，繼續撐下去是慢性失血
• 毛利 10–20% → 可接受，但應積極導客回自家通路
• 毛利 > 20% → 定價結構健康，可繼續維持外送通路

外送平台 vs 自家通路：完整比較

3 種情況的建議行動

情況 A：外送佔比高、新客比例高 → 繼續留，但積極導回

外送平台仍是重要的獲客通路，不要貿然退出。但同時積極建立「首次外送後導回 LINE OA」的機制——每成功導回一個客戶，後續訂單抽成歸零。目標：6 個月內讓外送平台直接帶來的訂單比例降低 30%，轉到自家通路。

情況 B：外送以熟客「收單」為主 → 積極退出或縮減，轉自家通路

在退出前，先建立自家外帶/外送機制（LINE OA 直接接單、電話預約取餐），讓熟客有替代選項。退出後，把省下的「抽成損失」的 30–50% 轉投 LINE OA 推播和優惠，補償自家通路的建立成本。

情況 C：外送毛利已虧損 → 立刻調整定價或縮減上架品項

不要等到「退出」再行動。立刻調整外送平台定價（+30–40%）或下架低毛利品項。同時計算新定價下的毛利，確認能否達到 15% 以上——達不到就考慮縮減為「高毛利旗艦品項」僅供外送。